董明珠未能复制 30 年前的辉煌,格力渠道变革成效引关注

董明珠未能复制 30 年前的辉煌,格力渠道变革成效引关注

近日,董明珠没能复制 30 年前的自己这一话题引发广泛关注。30 年前,董明珠推动经销商渠道改革,让格力迅速崛起,她也凭借卓越商业才华和过人魅力,将格力从小厂打造成国内空调行业巨头。

然而,如今市场环境已发生巨大变化。时代变迁,竞争激烈,消费者需求多元化,科技革新加速,这些都给企业发展带来新挑战。尽管 5 年前董明珠就意识到格力错失互联网机遇,开始新的渠道变革,推动线上线下融合,且今年 8 月她宣布格力渠道变革已在各省基本到位,但格力业绩并未显著提升。目前格力电器市值仅为美的一半,半年度空调营业收入比美的少 235.4 亿元。

在渠道变革中,许多跟随或被动参与改革的经销商成为牺牲品。如上海经销商李思,拿货价 2599 元,售出价 2699 元,生意艰难,靠分租店铺获取每月 2000 元固定收入;北京销售员刘琦所在门店一年仅卖出 1000 多台空调,租金和人力成本导致亏损。财报显示,2018 年格力在国内有 26 家区域性销售公司和 4 万多家网点,而 2024 年中期报告中这一数字减少到超 3 万家线下网点。

董明珠曾推行返点激励大经销模式,后推动成立股份制区域经销公司,2007 年 10 家区域经销公司联合组建京海互联成为格力电器第二大股东。但当格力进行渠道改革,借助线上力量时,省代和销售公司成为发展障碍,部分经销商选择离开,京海互联也两次减持格力电器股份。

尽管王自如出任数字化渠道改革项目负责人时推出云网批系统等,但他于今年 8 月离职。董明珠虽一直在努力适应市场环境变化,推动格力创新发展,如投资研发新产品,推进智能化制造,但能否复制过去的成功,仍面临诸多挑战,未来她能否成功引领格力适应新形势,值得期待。

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